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“最近双11直播间人气高，我会尽量播长一点，一般凌晨3点左右下播”，每天睡眠不足5小时、过着“美国时间”的主播赵映财声音有些沙哑。
2020年，彼时还是鞋厂库管员的他，为了拓展鞋厂销路，误打误撞成为了一名女鞋主播。为了更好地展示产品，他索性在直播间刮掉腿毛试高跟鞋，也因此“一战成名”，成了网友口中的“腿毛哥”。
红星新闻资料图据他介绍，接下来的日子里，鞋厂因库存积压，同时面临产业转移、直播运营、供应链改造等多重挑战，他最终决定离开鞋厂，开启自己的直播之路。时隔三年，“腿毛哥”的女鞋直播做得如何？今年双11，红星新闻记者又来到了“腿毛哥”的直播间。
平台选择
“没有完美的生态，适合自己很重要”
2020年，“腿毛哥”在成都某鞋厂做主播。那时候，每场直播观看人数可以达到3～4万，每场直播可以卖出200双左右的女鞋，以销售额7000元左右的平均情况计算，每月收入10000元以上，比以前做仓库管理员时的工资翻了一倍多。
到了2022年，鞋厂提出将赵映财调回原岗位，要求他放弃“腿毛哥”的身份重回库房。“直播其实改变了我很多，要我放弃自己一手打造的直播间，回到从前的环境，我实在是不甘心！”同年3月，“铁了心”要搞直播的赵映财，决定离开工作8年的鞋厂，自立门户。
凭借“腿毛哥”的带货经验，赵映财开始自己找货源，并尝试在不同平台开号，直播卖女鞋。“淘宝、抖音、拼多多我都播过，没有完美的生态，每个平台都有优劣势，找到适合自己的平台很重要，我也踩过不少坑”，他表示。
通过对比分析，赵映财对直播卖货主流平台的特点有一套自己的认知：“抖音流量好，但对直播间的监管非常严格，产品logo露出、主播话术、发福袋都有可能导致违规，平台会限制账号开播；拼多多商家主要以低价突围，更适合有自建厂的源头商家压缩利润，打‘价格战’；淘宝直播在开播初期有14天的流量扶持，但扶持的“泛流量”较难带来精准成交。”
最终，结合自身优势和平台特性，赵映财选择主攻淘宝。今年双11期间，他的“奥莱撤柜真皮女鞋”直播间主打断码清仓，平均观看人数可达1万人左右，平均每场销售额约4000元。“自己创业确实很难，虽然现在还达不到以前在鞋厂的效益，但我会持续摸索”，对自己选择的方向，他很笃定。
成本高企
“付费流量越来越贵，对创业主播不太友好”
为了获取精准流量，赵映财需要快速摸清平台规则，“平台会根据商家的起号时段进行匹配推流，因为我这个号的起号时间是晚上，平台给你的流量定位也是定在晚上的。如果中途突然换时间、换品类去播的话，平台就不能给你精准推流。”
他认为，平台给的“泛流量”对中小直播间的成交转化其实帮助不大。“有的人被推进来，只是观望一下就走了，即使给你点了关注也不会马上下单，想要留住人还是看你的播法和产品本身”，赵映财说。
和从前在鞋厂不同，身为创业者的赵映财不仅需要考虑货源、物流、运营成本，流量成本也是关键构成之一。“从我自己直播间转化的比例来讲，在平台充值100元流量，一般只能完成300元左右的销售，还不包括其他成本，这样算来流量确实太贵了”，赵映财提到，付费流量越来越贵，而且无法保证转化效果，对刚开始创业的主播来说“不太友好”。
此外，女鞋电商的高退货率也是赵映财的“心病”之一。由于平台非常注重消费者的权益保护，“我也常遇到恶意退货的顾客，或者为了赚取差价而购买鞋子的投机客”，赵映财告诉红星新闻记者，只要买家勾选的退货理由是“质量问题”，平台一般会直接扣取卖家保证金赔付顾客。
“曾经有一个客人的退货理由是‘材质不是羊皮’，我们找平台去申诉时，平台要求我们出具专业鉴定结果，很多中小商家是付不起这个鉴定成本的”，赵映财表示，如何保证卖家的同等权益值得各方考量。
“还有不少消费者退回来的东西货不对板，把其他商家的低价货品退给我们赚差价，我们也无法二次销售”，尽管遇到联系不上消费者的情况，商家可以通过拍照上传产品细节等方式维权，平台会赔付商家差价，但赵映财认为，对于他这样的中小商家来说，维权也涉及不容小觑的运营成本。
应对之策
“中小主播‘卷’直播时长，有人24小时不间断”
“对于中小主播来说，双11既是机遇也有冲击”，随着双11战线的不断拉长，为了错开大主播的开播时段，赵映财和其他中小主播一样，开始“卷”起了直播时长，“我是一般从晚上8点播到凌晨3点，但有的同行为了抢时段，可以24小时不间断直播”。
对比平时，双11期间的流量，尤其夜间流量增长明显。“有的流量是出现在你意想不到时段，晚上过了12点以后的人气很高，我也遇到凌晨4点多还有800多个人在线的情况”，赵映财告诉红星新闻记者，导致“时差”的原因是客群的多元化——双11期间，他的直播间不仅有复购600多双鞋的本地老粉支持，还有来自美国、新西兰、马来西亚的“老外”顾客。
“我给自己的定位很清晰，就是靠品质做回头客。直播间有老粉在给你带动氛围的话，新粉更容易停留。如果你货品不错，价格也到位，点个关注再下一单，都是顺其自然的事情。”他认为，如果一味地去跟风打价格战，没有把品质追上来，不可能有长久的用户。此外，新手入行还需要学会选品和成本控制。
“和从前的鞋厂模式不同，现在我们会选择把货源的压力分散”，在每款鞋品大批量生产之前，赵映财会提前和合作工厂商量好，生产一部分样鞋进行试播。“如果直播间卖得好就量产，不好的话就退回鞋厂，这个模式基本解决了我们的囤货压力”，赵映财说，这是大部分直播间卖预售的整体逻辑。
“腿毛哥”在尝试镜头直接对鞋品、主播不露脸的播法现在，入行直播三年多的他，仍在打磨直播技巧。“女鞋商家的播法大致分为两种，一是对镜子播，二是对地板砖播。现在我正在尝试镜头直接对鞋品、主播不露脸的播法，这两天的流量反馈还不错”，他认为，面对消费者不断变化的产品喜好和消费习惯，中小商家唯有打好品质、顺应需求，才能在“神仙打架”的双11突出重围。
红星新闻记者 严丹 杨昕雨
直播女鞋流量主播
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